Mercadologia [ponto] Org

Por vezes analiso empresas com planos de marketing bastante fortes, concisos e coerentes mas que pecam num ponto comum: esquecem-se dos instrumentos de controlo das acções de marketing definidas no plano. Eis formas de medir a estratégia delineada:

Análise de Vendas
Utiliza-se para medir e analisar as vendas actuais relacionando-as com os objectivos de vendas. Este instrumento incorpora dois métodos específicos: sales-variance analysis e microsales analyses. Enquanto que o primeiro método mede a contribuição de diferentes factores numa falha nas vendas, o segundo tem em conta o próprio produto e o território onde está a ser vendido para justificar um possível decréscimo nas vendas.

Análise da Quota de Mercado
Este instrumento incorpora três métodos específicos: overall market share que analisa a percentagem de vendas da empresa tendo em conta a percentagem total do mercado de vendas; shared market share que apresenta as vendas expressas em percentagem tendo em conta o mercado que se pretende servir (que querem e podem adquirir o produto); e relative market share que estabelece uma comparação entre a percentagem da empresa e o seu mais forte competidor.

Análise de Despesas e Vendas
É um plano anual que assegura que a empresa não está a gastar mais do que deve só para atingir os seus objectivos.

Análise Financeira
É um instrumento utilizado para identificar os factores que afectam o lucro da empresa, apenas com a validade de um ano.

Análise dos Resultados por Mercado
É um instrumento utilizado para reflectir a actuação e adverte para possíveis sinais alarmantes.
O método customer-performance scorecard demonstra como é que a empresa está ano após ano, baseando-se em medidas relacionadas com os clientes como: novos clientes, clientes insatisfeitos, clientes perdidos, qualidade do produto, qualidade do serviço, target market awareness e target market preference.
Deve-se estabelecer normas para cada medida e devem ser tomadas atitudes quando os resultados não são satisfatórios.
Através da stakeholder-performance scorecard a empresa poderá analisar a satisfação de vários aspectos que têm um factor essencial no impacto do desempenho da empresa: empregados, distribuidores, retalhistas, fornecedores e accionistas.

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