Pré Julgando & Pré Qualificando
Ago 22nd, 2007 por Napoleão Mira
Em marketing como na vida, não se deve julgar um livro pela sua capa, ou seja; avaliar um potencial comprador de um qualquer produto pelo seu aspecto, é um erro crasso em que a maioria dos vendedores tem tendência em cair e curiosamente quanto maior for a experiência mais este equívoco se repete.
A única maneira de se saber se uma venda se vai concretizar, é quando lhe seja passado para as mãos documentos e cartão de crédito ou o cash necessários para a transacção se efectuar.
Muitos vendedores acreditam que gente velha nunca compra, demasiado jovens também não, carecas e polícias são geralmente uma perca de tempo e mulheres acabadas de sair do cabeleireiro nem se fala, já para não falar de homens em calção e chinelos etc.
O que podemos assegurar é que mais de 80% das pessoas que entram num espaço comercial despertas pela curiosidade do produto ou da “cenoura” que os obrigou a entrar, poderiam ser potenciais novos clientes caso os comerciais não utilizassem o filtro do pré – julgamento, vírus mortífero que ataca profissionais que se julgam sabedores do seu oficio.
É bastante vulgar, que de pessoas de onde menos se espera surjam as vendas mais fabulosas. Existem infindáveis histórias de milionários de sandálias de plástico e chapéus de palha que são rejeitados por vendedores em virtude do seu aspecto.
O mundo da marketing e especificamente o sector comercial não é, não foi, nem nunca será um trabalho fácil, exige pessoas com características especiais, pessoas genuínas que oferecem o melhor de si, labutando com “alma e coração” e que por isso usufruem de uma recompensa salarial a maior parte das vezes acima da média.
Se o vendedor só se aplicar em metade dos seus clientes PRÉ JULGANDO a outra metade, estará seguramente a atirar fora 50% das possibilidades que lhe foram oferecidas concretizar.
Lembre-se: carecas, policias e proxenetas são potenciais compradores. Gordos de chapéu acompanhados de mulher de bigode é tiro e queda; pessoal tatuado e de palito na boca compram na hora. Cuidado com as senhoras com cão pela trela, são duas feras à procura de alguém que lhes venda alguma coisa.
Mas acima de tudo nunca esqueça: A venda está na cabeça do vendedor e nunca no aspecto do interlocutor.
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Exactamente! Ai está uma grande verdade em relação à potencialidade de ser cliente. Toda a gente é um potencial comprador, e não se pode avaliar as pessoas pela aparência.
É como que diz: “Um ladrão entra em sua casa de fato e gravata”.
Infelizmente julgar os outros acho que é um defeito que vem inerente ao ser humano.
De facto associamos sempre a ideia de que um bom comprador tem que ter um aspecto muito cuidado, limpo, bem vestido (se tiver fato e gravata tanto melhor!).
As aparências enganam…
[...] Pré julgamento. Deve ter pensado que não seríamos potenciais compradores… (Leiam este artigo do Napoleão: Pré Julgando & Pré Qualificando. [...]
Infelizmente esse é um hábito de maior parte das pessoas. Quem é que nunca se sentiu pré - julgado. Eu já fui várias vezes pré-julgada, ou por ser jovem, ou por qualquer outra razão… e confesso que já passei por situações dignas de riso, claro que quem fica a perder é o estabelecimento.
[...] Pré julgamento. Deve ter pensado que não seríamos potenciais compradores… (Leiam este artigo do Napoleão: Pré Julgando & Pré Qualificando). [...]
Ola a todos,
Helder, td bem? Bom post. O que escreves-te é o que se passa em todas as empresas. É a realidade no mundo das vendas.
Comentando:
Estou no mundo das vendas à mais de 15 anos.
Tive muita formação de técnicas de venda e já vendi colchões, apartamentos no algarve e serviços de jantar, cada no valor de 6.000 (venda directa, aqueles que telefonam para casa a oferecer um prémio… sim era eu, ganda melga!!)
Uma das coisas que me ensinaram na formação foi, que nunca devemos pré-julgar o cliente. Por vezes os mais mal vestidos, são os melhores: pagam em cash, ou são os que não têm o crédito recusado; ao contrário dos bem-vestidos, que é só “fogo de vista”, carros bons mas alugados, sem dinheiro para nada e com créditos até ao pescoço.
As maiores vendas que fiz até hoje, foram pessoas que entraram na loja mal vestidos, mau aspecto e “carro “podre”. NINGUÉM queria atender, eu fui e atendi. Saiu a maior venda de sempre. É assim … nunca devemos pre-julgar ninguém.
Abraços,
Artur
Olá Artur,
Este artigo foi um guest post escrito pelo colega Napoleão Mira, que tem muita experiência neste campo das vendas.
O Artur só teve sucesso nessa venda porque não pré-julgou nem pré-qualificou. E é assim que deverá ser.